B I G N E T W O R K E R S

فیلمی برای بازاریابها                                             اين مفاله از وبلاگ mlmmagazineگرفته شده است

ا_______________________________________________________________________

فيلم "Pay It Forward" براي بازاريابها چه معنايي دارد؟ ^۱   نوشتۀ  Barry Goss^۲

     آيا فيلم " Pay It Forward " با بازي هلن هانت و كوين اسپيسي را ديده ايد؟ من ماه گذشته آنرا ديدم و مرا به فكر فرو برد كه چگونه پيام فيلم ( همۀ ما توانايي آن را داريم كه زندگيهاي افراد را به وضعيت بهتري تغيير دهيم ) در صنعت شگفت انگيز ما يعني بازاريابي شبكه اي كاربرد دارد.

     در اين فيلم، پسري ( بازيگر خردسال مشهوري كه در فيلم " حس ششم " همبازي بروس ويليس بود ) را مي بينيد كه تصميم مي گيرد تا بطريقي به سه نفر كمك كند و با اين تصميم، سرآغاز يك حركت مي شود. همۀ چيزي كه او انجام مي دهد آن است كه از آنها مي خواهد كاري يكسان را انجام دهند. مي دانيد اين مسئله از كجا شروع شد. از آنجاييكه او روي تخته سياه، چهار دايرۀ مشهورخود را كشيد. خودش در بالا و سه تا در پايين. دقيقاً به همين دليل است كه گروههاي كثيري از كارمندان باتجربه ( همان افرادي كه روزي از اين كار دوري مي كردند ) با سرعت فزاينده اي در حال ورود به اين بيزينس هستند- فقط چون بسيار عاقلانه و منطقي است. همانگونه كه زيگ زيگلار^۳ مي گويد: " شما در زندگي به هر چه كه بخواهيد مي رسيد به شرطي كه به اندازۀ كافي به ديگران كمك كرده باشيد كه به خواسته هايشان برسند. "

     خوب، پس نكته در كجاست؟ ساده است، اگر شما نسبت به يك كمپاني مشهور، داراي اعتبار مالي، جاافتاده ( اما در عين حال مترقي )، با يك كالاي مصرفي، متعهد باشيد، مي توانيد با استفاده از BIG SELL تغييرات بسيار شگرفي در زندگي مردم ايجاد كنيد.

     خوب، حتماً مي پرسيد: " معناي BIG SELL چيست؟ " داستان از 5 سال پيش شروع شد، وقتي براي اولين بار سخنان Tom Paredes ( صاحب درآمد ماهانه $ 50,000 دلار ) را مي شنيدم: " اكثر پشتيبانها^۴ وقتشان را صرف مي كنند تا به يك توزيع كنندۀ جديد آموزش دهند كه چگونه محصولات را بفروشد، چگونه بازاريابي و طرح درآمدزايي را توضيح دهد، و هر چيزي راجع به تاريخچۀ كمپاني. اگرچه اين جالب است اما كار ما نيست! ما نوارهاي كاست، بروشورها، كتابچه هاي راهنماي كمپاني و ابزارهاي ديگري داريم كه مي توانند و بايد اين كار را انجام دهند. كمپاني بازاريابي شبكه اي براحتي و بدون كمك ما مي تواند اين ابزار را توزيع كند. كار ما تكثير كردن چيزي نيست كه قبلاً انجام شده است. اين كار، اتلاف انرژي، اتلاف زمان و محكوم به شكست است. پس هدف واقعي ما چيست؟ اين ديدگاه را در نظر بگيريد: كار يك توزيع كننده اين است كه مشتري^۵ را هدفدار كند ( give vision ) و به او كمك كند تا آزادي را كشف كرده و مشتاق آن باشد. همه اش همين است. هنگامي كه ما فعاليتمان را به ايجاد اشتياق و هدفدار كردن تغيير دهيم، آنگاه مي توانيم به ابزارها اجازه دهيم تا اطلاعات كمپاني را تكثير كنند... "

     آن عبارات، زندگي و همچنين بيزينس مرا تغيير دادند- هم در نحوۀ نگرش و هم در نحوۀ انجام كار. من ديگر هيچ كسي را به چيزي بجز خودش ترغيب نمي كنم.( يعني بجاي اينكه فرد را ترغيب به خريد كالا كنم، او را ترغيب مي كنم تا خودش را باور كند و ... ) اين فقط يك نگرش متفاوت است: ابتدا به افراد كمك مي كنيد كه خودشان را باور كنند و مفهوم اهرم مركب^۶ ( نيروي اهرمي ناشي از تعداد زيادي از افراد ) و درآمد تابع^۷ ( درآمد وابسته به كاركرد ديگران ) را درك كنند و سپس آنها را با فرصت درآمدزايي، آشنا مي كنيد ( كمپاني و محصولات ).

     در هر حال بدون اوّلي ( يعني آشنايي با مفهوم واقعي بازاريابي شبكه اي )، فرايند دوّمي ( يعني معرفي وفروش كالا و خدمات )اهميتي نخواهد داشت.

     بعنوان مثال، آيا مي دانيد كه بيش از %90 از افرادي كه درآمدي معادل ماهانه 100,000 دلار دارند، %90 از درآمدشان را از 1 يا 2 فرد كليدي بدست آورده اند. به بيان ديگر، اين صاحبان درآمدهاي بالا، شخصاً فقط 1 يا 2 نفر را آموزش داده، تربيت كرده، ترغيب كرده و قدرت داده اند. يعني فقط 1 يا 2 نفر، اصل مطلب را گرفته اند. به عبارت ديگر، آنها اين حقيقت را درك كردند كه % 10 از موفقيتشان در بازاريابي شبكه اي ( شبيه هر چيز ديگري ) به مهارتها و روشهايشان بستگي دارد و % 90 از آن بوسيلۀ اشتياق و نگرششان تعيين مي شود. آيا اين دلگرم كننده نيست كه بدانيد شما فقط بايد 1 يا 2 نفر بيابيد كه مثل خودتان در مورد آزادي زماني ( TIME FREEDOM ) متعصب باشند؟ پس مگرچه مي شود اگر اين كار، حتي يك يا دو سال از وقت شما را بگيرد؟ در عوض، پيامدش عالي است. اين بيزينس، يك برنامۀ كاري ( work plan ) است ( شايد به همين دليل آنرا net-work-ing ناميده اند!)، و نه يك برنامۀ " راحت بشين و يكشبه پولدار شو ". اين يك مدل بيزينس درازمدت است. جادوگري نيست.

     خوب، حالا فكر مي كنيد كه صاحبان درآمدهاي آنچناني چگونه 1 يا 2 فرد كليديشان را پيدا مي كنند؟ ساده و راحت. در اكثر جلسات معرفي، تمركزشان روي نيازها، رؤياها و نگرش افراد است ( و نه روي معرفي كالا و فروش و ... ). و بنظر من، تركيب اشتياق ( desire )، رؤياها ( dreams ) و نگرش ( attitude ) به اين معني است كه رك و صريح بدانيد كه واقعاً چرا ( WHY ) چيزي را مي خواهيد؟

     حالا شايد كم كم متوجه مي شويد چرا درصد افرادي كه در MLM به موفقيت چشمگيري مي رسند واقعاً نامتعادل است ( همه مي گويند: % 20 از افراد، % 80 از پول را بدست مي آورند ). بله، بازاريابي شبكه اي – مانند پيام فيلم " Pay It Forward " – دربارۀ كمك به مردم است تا زندگي خودشان را بازپس بگيرند؛ تا پيگير رؤياهايشان باشند؛ تا از منطقۀ راحتيشان بيرون بيايند و افراد ديگر را نيز براي انجام همين كارها پشتيباني كنند. اگر آن را درست درك كنيد، جنبش ابدي مثبتي است كه هرگز متوقف نخواهد شد.

     من حالا مي فهمم كه چرا يك روز رئيس يك شركت بازاريابي شبكه اي بسيار بزرگ، شركتش را بعنوان يك كارخانۀ راهبري/ رشد فردي^۸ معرفي كرد كه در ظاهر بصورت يك كمپاني محصولات بهداشتي است. ( يعني يك كارخانۀ انسان سازي كه در ظاهر، محصولات بهداشتي مي فروشد. )طي 5 سال گذشته، اين حقيقت مثل صاعقه به من برخورد كرد.

     اين صاحبان درآمدهاي بالا، مشتريهاي خود را بدين شكل به فرصت درآمدزايي ترغيب مي كنند:

                1 ) اول، تبليغ محصولي كه هر كسي خواهان آنست. ( آزادي زماني TIME FREEDOM           )

2 ) دوم، كمك كردن به افراد براي اينكه اشتياقها و خواسته هاي واقعيشان را كشف كنند و اينكه به آنها نشان دهند كه چگونه مي توانند از طريق آنچه بازاريابي شبكه اي در اختيارشان مي گذارد به اهدافشان دست يابند. ( آزادي زماني TIME FREEDOM )

3 ) سوم، قانع كردن مشتري در مورد اينكه چرا آنها صادقانه متعهد مي شوند كه به او كمك كنند تا به جايي كه مي خواهد، برسد. بدون توجه به همۀ هزينه اي كه براي آنها دارد.

شگفت انگيزاست  نه، براستي كه بسيار شگفت انگيز است!

1-  برگرفته از سايت اينترنتي http://www.home-business-network.com

2-  براي آشنايي بيشتر با نظرات اين بازارياب و نويسنده به http://www.recruitingwisdom.com مراجعه فرمائيد.

3-  Zig Ziglar يكي از معروفترين سخنرانان ونويسندگان آمريكايي در زمينۀ موفقيت و تواناييهاي انسان است. او از سال 1970 تاكنون بيش از 50 ميليون مايل در سرتاسر دنيا مسافرت كرده تا پيام بهبود زندگي را به انسانها رسانده و انرژي لازم براي تغيير را درآنها ايجاد كند. براي آشنايي بيشتر با اين نويسندۀ زبردست و آثارش مي توانيد به آدرس اينترنتي https://www.ziglartraining.com مراجعه نماييد.

4-  Sponsor

5-  Prospect

6-  Compound Leverage

7-  Passive Income

8-  Leadership/Personal Development

چرا به اين بيزينس پيوستم ؟                                                   نوشتۀ  Michael Dlouhy      

90% از افراد در بیزینسهای جدید در سال اول شکست می خورند و 90% از افراد باقیمانده هم در 4 سال بعد. عجیبه نه ؟ شما هیجان زده وارد می شید و سپس هزاران خرابکاری پیش میاد و هزاران بار می خوای quit  کنی.  اغلب مردم فقط quit  می کنند. برای انجام این کار به یک دلیل کاملاً قوی و محکم نیاز داری. چون فقط به همین دلیل هست که اگر روشتان برای انجام این کار جواب نداد بدنبال روش دیگری می روید. اما اگر شل و ول ( wishy-washy ) باشید، رفتنی (  goner) هستید.

اولین چیز، یافتن why است. یک why خوب میتونه زندگی شمارو نجات بده !

مسئله ای که اکثر افراد دارند اینه که فرد یا افرادی در نزدیکی اونا هستند که نمی توانند موفقیتشون رو ببینند ! بهترین انتخاب شما اینه که با برگزیدن یکwhy  خیره کننده و شگفت انگیز از شرّ اونا خلاص شيد. یک why 99.9% (بخونید وایِ 99.9%) انتخاب كنيد که شمارو حفظ کنه ! در برابر چی؟ در برابر برف، بارون، تگرگ، طوفان، سیل، طاعون، انفجارهای هسته ای و در نهایت در برابر انتقادهای یک فرد آشنا !!!

مثلا تا حالا از خودتون پرسیدین که چرا اینقدر برای شما حیاتیه که این بیزینس رو انجام بدین؟ یا چرا اینقدر مهم و حیاتیه که موفق بشین؟ اکثر افراد اهدافشون رو می گن و مینویسند. درسته، شما به اهداف نیاز دارین. اما why شما یک دلیل بسیار بسیار بسیار بزرگه که همواره شمارو گرم نگه میداره.

آتش شما کجاست؟ عاشق چی هستی؟ از چی متنفری؟ چه چیزی واقعاً واقعاً برات مهمه؟ صادقانه چی می خوای؟ چه موقعیتی از زندگیت هست که میخوای از شرش خلاص بشی و دیگه هرگز هرگز و هرگز به سراغت نیاد؟ اینا اهداف نیستند، پول هم نیستند. اغلب افراد میگن که why شون پوله. چون اونا می خوان صورتحساب سنگین بیمارستان رو بپردازن یا می خوان ماشینشون رو عوض کنن یا ... . اما why واقعی شما هرگز پول نیست.  به این بستگی داره که شما واقعا کی هستید؟ عامل محرک شما باید چیزی بیش از پول باشه. Why شما چیزیه که شما واقعا می خواین... یا چیزی که شما می خواین واقعا از شرش خلاص بشین و یا هر دو. اگر why شما 70% باشه و شما به مانع 72% برسید، رفتنی هستید، ناپدید می شید. اما اگر why شما 99.9% باشه شما در این بیزینس می مونی و پیروز میشی. به چه دلیل روی این سیاره زندگی می کنی؟ تو یه مایه هایی، تو اینجایی تا زندگیها رو تغییر بدی، رو زندگی بقیه تاثیر بذاری و به مردم کمک کنی. تو این زندگی می ارزه که چه کاري انجام بدی؟ یه بیزینس جدید همیشه ریسک داره. مردم به دو دلیل ریسک می کنن: یکی برای جلوگیری از ناراحتی و ناخشنودی و ...دیگه برای بدست آوردن خوشی و مسرت و... .

جواب دادن به سوالات زیر ممکنه که به شما کمک کنه که why تون رو پیدا کنید:

-         چند ساعت در هفته کار می کنی؟

-         عاشق چه جور کاری هستی؟

-         از چه جور کاری متنفری؟

-         در زمانهای آزادت چکار می کنی؟

-         اگر دو ماه تعطیلات داشتی و هر چی پول می خواستی فراهم بود، چکار می کردی؟

-         با چه جور افرادی دوست داری کار کنی؟

-         چه مسئله ای هست که تو رو تا سرحد مرگ میترسونه، و پول بیشتر میتونه حلش کنه؟

-         چه چیزی تو زندگیت هست که باعث نفرت تو می شه و پول بیشتر میتونه اونو حل کنه؟

-         اگر همۀ پولی که می خواستی، داشتی چه مسئلۀ بزرگی حل می شد؟

-         اگر همۀ زمانی رو که در دنیا هست در اختیار داشتی چکار می کردی؟

-         بجز پول دنبال چه چیز دیگه ای هستی؟

-         خانواده ات برای تو چه معنایی داره؟

-         برای رشد شخصی خودت چی می خوای؟

-         در طول زندگی ات، می خواهی چه کاری رو به پایان برسونی؟

-         از چه چیزی تا حد مرگ می ترسی؟

-         برای تو چه معنایی داره که زندگی دیگران رو تغییر بدی؟

-         چه چیزی در زندگیت تورو واقعا هیجان زده می گنه؟

-         چه چیزی در زندگیت تورو واقعا عصبی می کنه؟

-         به افرادی که عاشقشون هستی دوست داری چی بدی؟

-         چه چیزی واقعاً واقعاً احساسات تورو برمی انگیزه؟

چه چیزی می تونه تو رو تحریک کنه که از رختخواب بلند شی؟ چه چیزی باعث می شه که تلویزیون رو خاموش کنی؟ چه چیزی تورو تحریک می کنه که به کسی که ازت اطلاعات بیشتری راجع به بیزینست خواسته، زنگ بزنی؟ خلاصه سوالم اینه که چطور تحریک می شی؟

قدم اول، نوشتن why  است و اگر شما حاضر به پرداخت این هزینۀ اندک هم نیستید، من میتونم وقتم رو با کس دیگه ای بگذرونم!! سه تا از بزرگترین دلایلتون رو که چرا شما باید در این بیزینس موفق بشین، بنویسید. این یه بازی بیمزه نیست، زندگی واقعیه !

بدون why ، امیدی نیست. (No 'WHY' ? No hope! )

90%  افرادی که وارد یه بیزینس می شن هرگز دلایلشون رو نمی نویسند. پس اگه شما اونارو بنویسید این شاخص بسیار بسیار خوبیه. پس دلایلتون رو بنویسید و اونارو مدام بهترو بهتر کنید. فقط خودت می دونی که آیا اونا به اندازۀ کافی برای تو مناسب هستند یا نه؟ پس 3 تاشون رو بنویس، و سپس بیشتر فکر کن. پروارشون کن. بزرگترشون کن. اونقدر روشون کار کن که بگی " خدایا خودشه !!! "

اونموقع تو واقعاً تو این بیزینس هستی!

1 - برگرفته از كتاب " Success In 10 Steps "

نويسنده: كن بلانچارد

مترجم: علي محمد گودرزي و مهدي سوري

نشر: رسا